Min seneste YouTube-video
(06/03-2004) Det, at du bliver vred, når du er i forhandling, kan hjælpe dig med at få indrømmelser fra den anden part, i det mindste hvis den forhandling er med nogen, du aldrig vil møde igen, fortælles der i Journal of Personality and Social Psychology.
Et undersøgelse påviser, at selv om vrede kan påvirke længerevarende forhold negativt, kan det give flere fordele ved forhandling med fremmede. Det skyldes, at den anden part tror, at den vrede persons grænse er nået.
Når en person forekommer glad og rolig, får modparten større tendens til at stå fast, bede om mere og gå mindre på kompromis, så han får større fordele, fandt man ud af i Amstedams universitet.
Undersøgelsen gik på tre eksperimenter med 100 personer, som forhandlede pris på en mobiltelefon med en køber via en computersimuleringsprogram.
Under forhandlinger fik deltagerne tilbagemeldinger fra computeren som: “Det her er et latterligt tilbud. Det her gør mig edderrasende” eller “Det går jo fint det her, jeg kan ikke klage”.
Deltagerne benyttede modpartens følelser til at afgøre, hvor grænsen var, og de tilpassede deres forhandlinger, så de kunne sikre sig en aftale.
I forhandlingssituation er man kun påvirket af modpartens følelser, hvis det er strategisk rigtigt at tage hensyn til dem, og hvis det er muligt, naturligvis.
Resultatet af undersøgelsen peger tydeligt på, at man har færre krav og indgår flere kompromiser med en vred kunde end med en glad kunde.
Vrede kan være en god ting i nogle forhandlinger, da den afsender signaler om barskhed og faste grænser, hvorfor den nemmere fører til kompromis fra den anden side. Men det kan dog blive et problem, da det giver et generelt negativt indtryk og derfor kan give bagslag, hvis det er en modpart, man kommer til at møde igen.
I det tilfælde er det bedre at skjule sin vrede for at undgå at bringe fremtidige forhandlinger i fare.
